Account based marketing: cos’è e come funziona la strategia per ottimizzare i lead del futuro

Probabilmente non tutti hanno sentito parlare di Account Based Marketing ed è arrivato il momento di approfondire l’argomento, dato che si tratta di una strategia per ottimizzare i lead che prenderà sempre più piede.

Stiamo parlando, nello specifico, di una strategia B2B già nota come key account marketing. L’ABM permette di individuare delle aziende target e creare delle attività su misura per i prospect.

Definizione di account based marketing

Si tratta, nello specifico, di un approccio strategico al business marketing che si basa su un concetto ben definito che è quello che ogni singolo account è importante. Proprio per questo motivo l’azienda dovrebbe rapportarsi a un prospect o a un cliente come a un’organizzazione.

Cosa significa? Che nel momento stesso in cui si individua un prospect questo viene trattato come un’azienda. Ecco, quindi, che verranno create delle campagne personalizzate e dei messaggi che andranno a colpire la sua attenzione.

Fare account based marketing permette di investire le proprie risorse su un pubblico ristretto provando a convertire il singolo utente in un lead. Cosa accade? Se fatto bene, questo percorso porta a un aumento del ROI, ossia del ritorno sull’investimento. Questo dovrebbe sempre essere l’obiettivo di ogni tipo di attività.

Differenze tra inbound marketing e account based marketing

Attenzione, però, a non confondere il tutto con l’inbound marketing perché non si tratta della stessa cosa. Le differenze tra inbound marketing e ABM sono diverse e vale la pena sottolinearle così da non creare misunderstanding.

Possiamo dire che la differenza più eclatante è principalmente una: nell’inbound marketing si creano contenuti per portare nuovi clienti alle aziende, mentre nell’ABM la personalizzazione è ancora maggiore dato che, come detto, si considerano i prospect come aziende.

Ma è possibile unire i vantaggi dell’una e dell’altra tipologia di marketing? Sì ed è utile capire in che modo procedere.

Permettere che queste due tipologie vadano a completarsi a vicenda comporta solo grandi vantaggi per il reparto commerciale di un’azienda. Cerchiamo di capire perché. In realtà è semplice: grazie all’account based marketing arrivano delle liste di potenziali clienti e con l’inbound marketing si vanno a creare le relazioni di qualità.

L’ABM può essere utilizzato per un’ottima lead generation mentre l’inbound marketing può essere utilizzato per fare branding e generare fiducia. Facendo lavorare tutto in sinergia il risultato può essere dirompente a livello di ROI.

Del resto, dopo anni si è arrivati a capire che esiste una sola grande verità nel settore del marketing, una di quelle assolutamente inconfutabili: ai prospect non piace avere la chiara percezione di essere “presi di mira” per finalizzare una vendita.

Questo significa che è importantissimo personalizzare tutto ciò che offre valore al prospect e lo invoglia ad acquistare. Ecco, quindi, che è importante individuare il cliente target e personalizzare tutto dalle e-mail alle CTA.

Come impostare la strategia basata su ABM

Il primo step da fare è quello di individuare il target. Si tratta della base di partenza che getta le basi per tutta la strategia che andremo ad applicare.

Anche se siamo nel mondo B2B e, quindi, si ha a che fare con aziende e non con singole persone si deve sempre individuare la buyer persona. Sarà fondamentale capire quelle che sono le caratteristiche e le esigenze di chi in quell’azienda lavora.

Si tratta della base per creare contenuti targettizzati sulle esigenze dei prospect e questo vale per tutte le fasi del buyer’s journey.

L’analisi deve andare a individuare diversi punti. Si parte dal settore di appartenenza dell’azienda e dalla dimensione della stessa. Dopodiché si passa ad analizzare posizionamento, fatturato, influenza sul mercato e via dicendo.

Naturalmente assieme a questi dettagli si devono unire anche altri fattori come margini di profitto e probabilità di riacquisto così da mettere a punto un’analisi completa che prenda in considerazione tutto ciò su cui ci si deve focalizzare.

Dopo aver individuato il cliente target si parte con la ricerca dei prospect. Qui si entra nel vivo del discorso e il consiglio è quello di creare dei messaggi personalizzati. Per farlo, come detto, è importante conoscere la struttura aziendale e chi prende le decisioni all’interno della stessa, perché in questo modo si potrà capire chi conta e chi coinvolgere.

Per vendere si deve sempre prendere in considerazione un approccio di questo tipo. Ed è da qui che deve partire anche la creazione di contenuti mirati che è sempre lo strumento da preferire.

Ed è qui che ABM e inbound marketing trovano il loro primo punto di congiunzione. Per raggiungere il cliente target è necessario creare contenuti chiari e mirati. Quindi si devono creare landing page, immagini, form o, ancora, si può decidere di offrire una consulenza gratuita o si può invitare ad approfondire degli argomenti sul blog e così via. Tante le possibilità e le azioni da intraprendere. Saper individuare quelle potenzialmente migliori è la chiave per il successo.

Attenzione anche alla selezione dei canali attraverso cui comunicare con il target. Anche questi devono essere in linea con le loro esigenze e con le loro caratteristiche.

Dopo aver pianificato tutto ecco che arriva il momento di far partire una campagna cercando di raggiungere i propri obiettivi e cercando di rimanere sempre coerenti. L’analisi dei risultati, poi, farà capire se tutto è stato fatto a dovere o meno.

I vantaggi dell’account base marketing sono tantissimi. Il primo è quello di mettere in collaborazione il reparto marketing e il reparto commerciale, creando una sinergia che manca quando si adottano sole tecniche di inbound marketing.

Non solo: per il B2B questa nuova tipologia di marketing permette di ottenere dei risultati rilevanti e vale la pena provare a sfruttarla.